Ez pertsona guztiak ez bezero guztiak ez gara berdinak. Baieztapen begi-bistako horrek gure bezero objektiboen profilak identifikatzera behartzen gaitu saltoki bateko arduradun garen aldetik. Ezin dira kontsumitzaile guztien behar guztiak aldi berean bete. Beraz, ezinbestekoa da gure negozioa hzien beharrak asetzera bideratzea.
Tokiko saltoki gehienek ez dute oso argi zein den beren merkatu objektiboa; aldiz, edozein sektoretako korporazio multinazional handiek diru asko gastatzen dute iritsi nahi duten publiko hori nor den ulertzeko.
Eta ez dute egiten dirua soberan dutelako, baizik eta ezagutza horri esker erabaki hobeak har ditzaketelako, hala nola aukera hoberena hautatzea edo bezero horientzako erosketa-esperientzia ezin hobea eskaintzea.
Baina goazen zatika, zer da merkatu objektiboa? Behar komunak partekatzen dituzten eta produktu edo zerbitzu bat erosteko gainerako merkatuak baino joera handiagoa duten kontsumitzaileen multzoa da.
Garrantzitsua da azpimarratzea merkatu objektiboa merkataritzaren erabaki estrategikoa dela: norengana jo nahi dut? Eta bertako saltokien artean akatsik zabalduenetako bat “mundu guztiari” erantzutea da.
Publiko objektibo oso zehatza aukeratzen badugu, merkatu-nitxoaz hitz egin dezakegu, merkatu-segmentu oso txikiaz. Horrek abantaila bat du: bezero horiei oso egokitutako balio-proposamen bat sor dezakegu. Aitzitik, segmentu txikiegian bagaude, bezero nahikorik ez izateko arriskua dugu.
Gure bezeroen zati handi bat (gure dendan erosten duten pertsona guztiak) helburu publikoaren definizio horretakoak izatea lortzen badugu, gure negozioa ondo planteatuta dagoela esan nahiko du.
Baina nola sortzen dugu gure xede-publikoaren definizio bat?
Garrantzitsua da “erretratu robot” bat sortzea. Gako-galderak erantzun behar ditugu, hala nola: Non bizi den, zer gauza diren garrantzitsuak bere bizitzan, nolakoa den bere bizitza, zein diren bere zaletasunak, zer eginkizun duten bere familian eta ingurunean edo nolakoa den bere familia-egitura.
Probableena da ariketa honetan publiko objektibo bat baino gehiago agertzea gure dendarako. Eta ongi da, batzuk izan ditzakegu, baina ez genuke 3 edo 4 baino gehiago izan behar.
Eta zertarako balio du gure publiko objektiboa identifikatuta edukitzeak?
Bezeroen profil horietan pentsatzeak gure balio-proposamena, aukera eta erosketa-esperientzia askoz hobeto definitzea ahalbidetuko digu. Eta ondo egin badugu eta aldagai horiek behar bezala egokitu baditugu gure negozioan, atetik sartzen diren bezeroek gure deskribapenaren antza izan beharko lukete, eta oso pozik atera beharko lukete bisitatik.