El comercio se encuentra ante una competencia brutal, tanto en el formato físico como online; no queda más remedio que replantearse toda la estrategia comercial. Si, hace unos años, factores como tener un buen producto o estar localizados en una buena ubicación eran las claves del triunfo, hoy en día todo esto se complica y debemos variar nuestro foco de atención hacia el cliente, que al final de todo, será el que decida dónde va a realizar su próxima compra. Si bien el surtido de productos, la ubicación y el precio siguen siendo factores que afectan a la venta, cada vez más nuestros clientes buscan una experiencia de compra diferente, y acuden a las tiendas con unas expectativas mucho más amplias. Debemos pensar que una venta es simplemente un intercambio, en el que los dos actores buscan su beneficio. El vendedor, un rendimiento económico, y el cliente, ese producto o servicio que demanda. Cuando el producto era difícil de conseguir y escasa la oferta, el comercio tenía la partida ganada, y la venta se finalizaba con rapidez. Pero ahora es el cliente el que tiene en sus manos infinidad de posibilidades de conseguir ese producto y debemos ser nosotros como vendedores los que ofrezcamos ventajas al consumidor por comprar en nuestro establecimiento. El cliente tiene todo lo que puede necesitar a un golpe de click desde el sillón de su casa; es preciso encontrar el resorte que le haga venir a nuestro establecimiento, y ese puede ser contarle una buena historia.
Nos guste o no, los negocios cuentan historias a través de sus acciones, relatos felices, en los que el consumidor se sumerge y disfruta, o verdaderas historias de terror que le hacen cambiar de lugar. Toda la estrategia de negocio debe ir acorde con la historia que queremos comunicar. Pero para ello primero debemos hacer un profundo análisis sobre el por qué, para qué y cómo de nuestro negocio. El primer paso será definir el objetivo principal: cómo mi tienda va a mejorar la vida del cliente, y posteriormente cómo lo voy a conseguir. Ese será el guion de tu historia. Una vez definido ese porqué lo único que queda es comunicárselo mediante la decoración, los olores, la atención, el packaging, los colores, la selección de productos, las acciones promocionales, la comunicación en las redes, etc. Todo debe estar relacionado y acorde con una misma idea, la de contar una historia que te haga diferente y te convierta en su primera opción de compra.
Cada día vemos cómo las marcas centran sus esfuerzos promocionales no en mostrar productos, sino en contar historias sobre las ventajas de utilizar sus productos. Familias felices rodeadas de muebles de una firma sueca, reuniones de amigos con los que compartir ese famoso refresco o estancias inolvidables en destinos turísticos gracias a haber gestionado el alojamiento en determinado portal de alquiler. Todas cuentan historias y también beneficios derivados de su consumo.
Aquellos negocios que cuentan buenas historias y centran sus esfuerzos en la relación con el cliente sobre el producto tienen muchas más opciones de éxito.
Y tu negocio ¿qué historia cuenta?
