Tengo un armario a la entrada de mi casa para los abrigos. Tenía solo la barra y nada debajo. Íbamos dejando ahí cosas, pero, lo cierto es que, era un poco caótico. Estuve buscando una estantería o mueble que cuadrara en ese hueco que había y, además, que combinara bien con la madera con la que estaba forrado el armario. Es decir, necesitaba mirar las características para conocer las medidas y el tipo de madera. Finalmente, encontré una con unas dimensiones que parecían hechas a propósito para el hueco, y su tono cuadraba con el del forro del interior del armario. La compré, solucioné el problema, dije agur al caos.
Ahora, imagina que estás intentando llegar a un acuerdo comercial con otra persona (hacer un trabajo x para esa persona, venderle tu producto, conseguir que contraten tu servicio…). La otra parte siempre piensa en qué obtiene si “realiza” eso que tú pretendes (contratarte para hacer ese trabajo, comprarte el producto, contratar tu servicio…). Es decir, lo que le mueve a la acción es el beneficio que obtiene. Igual que nosotros/as con nuestra estantería, lo que me hizo comprarla, es que solucionaba mi problema, acababa con el caos.
Es decir, hay que convertir las características de los productos o servicios que ofrecemos, en beneficios. Las personas necesitamos conocer las características, pero compran beneficios.
¿Cómo convertir las características en beneficios?
Simplemente ponle a la característica un “para”. Siempre pongo el ejemplo de la lavadora. Imagina una de carga hasta 10 kilos, la compras porque tienes que poner menos lavadoras y ganas tiempo, y además contribuye al ahorro en las facturas de agua y luz.
- Característica:
- Carga hasta 10 kilos
- Beneficios:
- Poner menos lavadoras, ganas tiempo.
- Ahorro en luz y agua.
Ese es el poder del para. Así se convierten las características en beneficios, poniéndoles un para:
Lavadora de carga hasta 10 kilos para ahorrar tiempo, luz y agua.
Estantería de madera de x cm para ordenar el caos.
Convierte las características en beneficios para vender más. Recuerda que las personas necesitamos conocer las características, no las escondas, ponlas a la vista, pero, lo que les moverá a comprar, o contratar, es el beneficio.
Esto es muy de copywriting, yo diría que uno de sus grandes secretos. Pero, además, es muy práctico para la vida, conocer qué mueve a la acción y “usarlo” te ayudará en tu día a día.
