Estamos ante lo que se puede denominar la tormenta perfecta para el comercio minorista. Un entorno hostil encabezado por las grandes plataformas de venta, seguido por una competencia global y sobreoferta de productos en el mercado. No es la primera vez que el comercio se enfrenta a estos entornos complicados, no tienen más que recordar la aparición de las grandes superficies y los centros comerciales hace ya algunas décadas. En ese momento todos vimos la necesidad de adaptar nuestros negocios a los competidores y muchos optaron por intentar copiar el modelo, lo que claramente los llevó al fracaso y sobre todo a perder su identidad. Un comercio de cercanía debe buscar la diferenciación y ser fiel a centrar sus esfuerzos en la atención personal a la clientela sobre el producto y las políticas de precios agresivas.
Después de unos años hemos visto cómo podíamos convivir con esos temibles competidores, y ahora aparecen en escena otros nuevos que son los grandes portales de venta. Es hora de volver a repensar nuestras estrategias y centrar los esfuerzos en aquello que hacemos mucho mejor, pero partiendo de un análisis profundo sobre el competidor, qué hace y cómo lo hace. Cuáles son aquellas estrategias que ellos utilizan para adecuarse a los nuevos hábitos de consumo. Podemos comenzar analizando la presentación del producto en cualquier portal de venta:
– Imagen cuidada del producto, acompañada de varias fotografías y vídeos explicativos.
– Amplio surtido de productos.
– Información técnica completa.
– Rótulos con el precio de coste.
– Productos relacionados con el que se ofrece.
– Y, por último, la validación social, la opinión de otras personas compradoras.
Son muchas más las estrategias que se utilizan, pero estas son comunes a todos los portales de venta. Pensemos ahora cómo podemos llevar todo esto a nuestro negocio a pie de calle. En nuestro comercio debemos:
– Buscar la especialización, definiendo claramente cuál es el sentido de nuestro negocio.
– Cuidar al máximo la presentación del producto, la organización de la tienda y los escaparates.
– Acompañar al producto de toda la información necesaria: precios, características técnicas, materiales, etc.
– Agrupar los productos por interés, de tal forma que podamos aumentar la posibilidad de venta de un producto gracias a otros relacionados. Por ejemplo: en una zapatería, acompañar el zapato con productos de limpieza específicos o modelos de calcetines. – Y, por último, comunicar a la clientela los beneficios y experiencias de otros compradores que ya lo han consumido.
En resumen, nuestra ventaja clara con respecto a los portales de venta será el factor social: tenemos la posibilidad de comunicarnos directamente con la clientela, y que esta pueda probar y tocar el producto antes de realizar el pago. Si junto a esto creamos un espacio de venta agradable y cuidado tendremos más oportunidades de finalizar la venta en el establecimiento antes de que el cliente acuda a la red a buscarlo.
