En un mundo donde un simple gesto o un mensaje breve pueden impulsar las ventas hasta un 20%, la Economía Conductual revela su impacto comprobado. Las empresas reconocen su limitado conocimiento sobre la naturaleza humana, particularmente la discrepancia entre las encuestas y las acciones reales de la persona clienta. En busca de comprender y anticipar el comportamiento humano, las compañías adoptan la Economía Conductual, que analiza los resortes del comportamiento humano para mejorar la Experiencia de Compra. A continuación, se presentan 7 principios extraídos de la vida real que demuestran su efectividad.
Principio nº1: El Efecto Venganza
Cuando las acciones de la empresa molestan a la persona consumidora, éste tiende a devolver la incomodidad. La economía conductual proporciona claves para neutralizar este efecto, convirtiendo a una persona insatisfecha en un/a promotor/a del negocio.
Principio nº2: Lo Bueno, si NO es Breve, Dos Veces Bueno
Anticipar o introducir pausas en momentos placenteros multiplica la satisfacción de la clientela. Gestionar de manera rápida e inesperada los momentos dolorosos es esencial, aplicando estos principios tanto en el diseño de la tienda como en el flujo de venta.
Principio nº 3: El Principio de Adaptación
Las compras de bienes tangibles proporcionan satisfacción a corto plazo, pero las experiencias efímeras impactan enormemente en la satisfacción y la lealtad de la clientela. Introducir novedades en la experiencia de compra evita que la persona consumidora se acostumbre, asegurando una conexión continua.
Principio nº 4: Convertir lo Doloroso en Placentero
Hacer que una experiencia dolorosa sea opcional y difícil de obtener puede aumentar la satisfacción. La economía conductual revela que, en ciertos contextos, disfrutamos más cuando la recompensa implica esfuerzo.
Principio nº 5: Todo es Relativo
Las elecciones humanas raramente se toman en términos absolutos; la comparación es crucial. Evitar comparativas difíciles y ofrecer opciones que representen valor respecto al precio total son estrategias efectivas.
Principio nº 6: Aversión a la Pérdida
La preferencia por evitar pérdidas en lugar de buscar ganancias se refleja en el comportamiento de la persona clienta. Estrategias como dejar productos al alcance de la mano en tiendas explotan esta aversión a la pérdida.
Principio nº 7: El Efecto Ancla
Las primeras impresiones y decisiones del cliente anclan sus futuras elecciones. Romper con este efecto implica diferenciarse y ofrecer experiencias únicas que no puedan compararse con la competencia.
En un desafío provocador, se invita a reflexionar sobre la presencia de estos principios en la tienda individual. La Economía Conductual emerge como una guía esencial para optimizar la experiencia de la clientela y construir conexiones duraderas.