La estrategia de diferenciación en el mercado no se basa exclusivamente en el precio, sino en el valor que proporcionamos a nuestro público. Cada persona que ingresa a nuestro comercio forma una opinión sobre lo que le ha aportado la visita, una percepción de valor que puede variar entre decepción, sorpresa u otros sentimientos. Esta valoración no tiene que ser objetiva o real, pero está inevitablemente condicionada por las expectativas previas de quien nos visita.
La clave reside en definir de manera efectiva nuestra promesa a la clientela y comunicarla de manera adecuada, lo que nos permite alinear las expectativas de la persona clienta.
¿Qué es una propuesta de valor?
La propuesta de valor se revela como la promesa o compromiso que una marca establece con su clientela para atender sus necesidades de manera más valiosa que la competencia. Es esencial destacar que la propuesta de valor se centra en los beneficios para quien compra, más que en los atributos del producto en sí.
Y, ¿cómo creamos nuestra propuesta de valor?
Para crear una propuesta de valor efectiva, debemos abordar cuatro preguntas clave sobre nuestro negocio:
¿Qué haces? Se refiere a la acción que proponemos realizar para el cliente, expresada en un verbo como ayudar, facilitar, sorprender, inspirar, acompañar, guiar, entre otros.
¿Para quién lo haces? Identificamos nuestro cliente ideal, ya sea deportistas, estudiantes, personas con poco tiempo, etc.
¿Cómo lo haces? Destacamos nuestra ventaja competitiva, como personalizar el producto, evitar tiempos de espera o enviar productos directamente a domicilio.
¿Para qué lo haces? Identificamos el motivo de la compra y los beneficios asociados, como ahorrar tiempo o mejorar la experiencia de entretenimiento.
Tomemos como ejemplo una propuesta de valor para una tienda de alimentación “gourmet”:
¿Qué haces? Ayudar a nuestra vecindad a disfrutar de productos de calidad.
¿Para quién lo haces? Personas concienciadas por su alimentación.
¿Cómo lo haces? Con servicio y una amplia variedad de productos.
¿Para qué lo haces? Para que los clientes cuiden su salud y disfruten de la comida.
Ventajas de tener una propuesta de valor
La ventaja de tener una propuesta de valor radica en resumir en una sola frase los elementos clave del negocio, incluyendo la definición del público objetivo, la relación con él, la descripción del surtido óptimo y los beneficios que motivan la compra. Esta estrategia nos permite especializarnos y diferenciarnos de la competencia, lo que, a largo plazo, conduce a la fidelización de la clientela al abordar de manera excepcional sus necesidades.