Hubo un tiempo en el que la estrategia de la mayoría de los comercios giraba en torno alproducto. El cliente era solo un receptor depromociones, y de las distintas presentaciones del producto a través del escaparate, las redes sociales, o la tienda.
Ante la falta de otro valor, el precio ganaba peso como elemento de decisión, y la compra online se convertía en una alternativa con sentido. ¿Por qué desplazarme cuando puedo obtener el mismo producto, a un mejor precio, sin moverme de casa?. Quizás eso ha hecho que en ocasiones pensemos que nuestros clientes se mueven solo por precio. No es necesariamente así: Muchos clientes se mueven por precio solo porque no les hemos dado otro motivo por el que moverse.
Pero en los últimos años muchos comercios hantransitado del producto al serviciopara restar importancia al precio, y ganar diferenciación y atractivo.
Y es que introducir servicios puede ser una estrategia muy buena para:
- Atraer nuevos clientes, en algunos casos permitiéndonos llegar a ellos incluso antes de que surja la necesidad. Un buen ejemplo sonlas tiendas de cocinas o muebles que forman a potenciales clientes sobre cómo comprar piso, o las tiendas de cosmética que ofrecen un diagnóstico de piel.
- Crear un valor añadido al producto para ser una alternativa más atractiva: Muchas veces, si el producto es similar, para el cliente resulta indiferente dónde comprar. Los servicios pueden ser una buena palanca para tener ese “extra” que nos ayuda a ser los elegidos. Pensemos en una tienda de running que nos ofrece un estudio de pisada para encontrar las mejores zapatillas para nosotros.
- Desarrollar nuevas fuentes de ingresos: ¿Por qué no cobrar por el servicio que prestas, como hacen las tiendas infantiles que organizan cumpleaños, formaciones, o actividades con niños?.
- Eliminar barreras a la compra: La entrega a domicilio, por ejemplo, trata de vencer las barreras de los más “perezosos”u ocupados
- Crear nuevos momentos de relación tras la compra que hagan que el cliente vuelva, se vincule más y compre más: Por ejemplo, una farmacia que da servicios de nutrición a sus pacientes, o que les ayuda a hacer el control y seguimiento de su patología crónica.
Para muchos negocios, lo difícil es encontrar y poner en marcha servicios que de verdad interesen, marquen la diferencia y sean usados por sus clientes. Para entender de verdad sus necesidades y acertar con los servicios que eliges te recomendamos entrar en la Escuela Vasca de Retail y ver el módulo “Qué sabes de tu cliente”. Allí aprenderás a investigar y encontrar las necesidades que puedes cubrir con tus servicios. Por supuesto, no todos los comercios tenemos que apostar por los servicios, pero para muchos puede ser una gran herramienta. ¿Acaso no necesitamos imperiosamente una forma de diferenciarnos? ¿de conectar más con nuestros clientes? ¿de hacer venir (o volver) al cliente a la tienda? ¿De generar nuevos ingresos?
Gran artículo, tiene mucho valor. Hoy en día, los negocios y empresas innovan para resaltar dentro del mercado y una de las ventajas de los negocios son los servicios que ofrecen al cliente. Para aprovechar esta oportunidad siempre hay que evaluar la competencia y nuevas estrategias que se puedan implementar.