Sabemos que podemos distinguir las personas según dos variables, energía/intensidad relacional, y proyección emocional (ver post anterior).
Según personas expertas, nuestro comportamiento social surge de una necesidad psico-social básica prioritaria; son estrategias de interacción que desarrollamos en los primeros años de vida social, y que se consolidan e imprimen psicológicamente en la construcción de la personalidad. En este sentido, no podemos cambiar nuestro estilo social como tendencia general, pero si podemos ser conscientes de esa tendencia y utilizarla a nuestro favor, aprovechando sus fortalezas y compensando sus debilidades.
A partir del conocimiento del modelo, podemos actuar en dos líneas: por un lado, podemos gestionarnos mejor a nosotros mismos, y por otro, podemos gestionar mejor nuestra interacción con las personas de cada estilo.
Si practicamos la observación de ambas variables, podemos identificar con cierta facilidad a las personas y ubicarlas en alguno de los 4 estilos sociales. A partir de ahí, podemos tratar a cada cliente/a de cada estilo alimentando y protegiendo su necesidad básica, relacionándonos con ellos/as de una forma coherente a esa necesidad.
Cómo atender a un cliente/a de estilo:
ANALÍTICO (baja intensidad y baja proyección emocional):
- Paciencia, su necesidad prioritaria es la seguridad, no cometer errores, y para eso hace falta tiempo
- Necesitan más tiempo para decidir, y sobre todo, más datos. Podemos centrarnos en ofrecerles datos, y tiempo y espacio para analizarlos. Podemos ayudarles también a comparar entre diferentes opciones.
- También puede ayudar expresarnos de una forma estructurada y profesional, como asesores/as fiables.
- Evitar lenguaje emocional y temas personales.
DIRECTO (alta intensidad y baja proyección emocional):
- Foco, su necesidad prioritaria es avanzar y conseguir logros, es importante no distraerse ni perder tiempo
- Necesitan comprender rápido los principales beneficios de las opciones principales, pocos datos y muy centrados.
- También puede ayudar escucharles qué quieren conseguir de forma que podamos proponerles la opción que más les conviene.
- Evitar perder tiempo y entrar en detalles y temas emocionales.
AMIGABLE (baja intensidad y alta proyección emocional):
- Amabilidad, su necesidad prioritaria es la armonía y sentirnos en buenas manos, es importante cuidar las formas
- Necesitan sentir un vínculo emocional, y para ello podemos invertir un tiempo inicial en generar relación, especialmente sensibles en cuidar los preliminares antes de entrar al tema principal
- También puede ayudar darles referencias de otros clientes/as a los que les están funcionando nuestros productos / servicios, qué cuentan al respecto, etc.
- Evitar dureza, prisas y presiones
EXPRESIVO (alta intensidad y alta proyección emocional):
- Escucharles, su necesidad prioritaria es el reconocimiento, sentir que son tenidos en cuenta y tratados de forma especial
- Necesitan un espacio para expresarse, hablar de qué buscan, por qué, para qué lo necesitan, y es importante no interrumpir ni contradecirles
- También puede ayudar poner en foco en cuestiones novedosas u originales, son sensibles a sensaciones nuevas y probar opciones nuevas y diferenciadoras
- Evitar hablar nosotros/as en exceso, y aburrirles/as con datos excesivos
Todas estas ideas son buenas en general pero funcionan especialmente con cada tipo de estilo social
